Culture and business

CULTURE AND BUSINESS IN TAIWAN 

Den kinesiske kultur påvirker i høj grad, hvordan forretning og handel bliver ført ud i livet i Taiwan. Indsigt i kulturen er en styrke for danske virksomheder og danske medarbejder, der gerne vil starte eller er startet i Taiwan.

1. Introduktion
2. Taiwan og Kina
3. Konfucianisme - baggrund
4. Harmoni
5. Sociale netværk og "Guanxi"
6. Den kinesiske familie
7. Vigtigheden af ”ansigt”
8. Vigtighed af alder og hierarki
9. Handelskultur
10. Konklusion

1. Introduktion

At kultur således skulle danne baggrund for forståelsen af mennesker og deres handlemåde kommer næppe bag på nogen. For mange danske forretningsfolk i Taiwan kan det imidlertid være svært at forstå dybden og betydningen af den kultur, man netop er landet i. Man kan derfor let til at tro, at taiwanerne lægger mindre vægt på traditionelle værdier end man f.eks gør i Kina.

2. Taiwan og Kina

Taiwan og Kina er to samfund med fælles historie, fælles sprog og fælles kulturarv. Historisk går de ældste beskrivelser af Taiwan tilbage til Han dynastiet (år 206). Omkring år 1430 blev øen genopdaget af en berømt eunuk, Cheng Ho, fra Ming dynastiet (1368-1644) og navnet ”Taiwan” – den terasseanlagte bugt - blev for første gang nedfældet i de historiske optegnelser. Det vides ikke præcist, hvornår kineserne begyndte at bosætte sig på øen, men sikkert er det, at de første beboere bestod af indfødte stammer og fordrevne medlemmer af Hakka-folk, som oprindelig er hjemmehørende i Kinas Henan-provins.

Fra Ming dynastiet og frem strømmede immigranter til Taiwan fra Fujian provinsen. Det er disse immigranter, der den dag i dag udgør hovedparten af den taiwanske befolkning. Den sidste store indvandring fandt sted i 1949, hvor den kinesiske borgerkrigs tabere, Nationalisterne, flygtede til Taiwan og etablerede deres nye regeringshovedkvarter.

De sidste 50 år fra Nationalisternes tilbagetrækning frem til i dag har trukket Taiwan og Kina i meget forskellig retninger politisk såvel som ideologisk. Det kulturelle fundament startende med konfucianismen findes imidlertid i samtlige kinesiske samfund, og der vil i det følgende blive fokuseret på den del af konfucianismen, der har relevans for forståelsen af nutidens Taiwan og de kommercielle forretningsforhold der.

3. Konfucianisme - baggrund

Kong fu zi - Mester Kong. Konfucius blev født i 551 f.Kr. i staten Lu. Det, man kender til hans liv, stammer fra samtaler nedskrevet af hans elever i Lun Yu - Analekten. Når Konfucius tanker har haft ubrudt relevans hele vejen op gennem Kinas historie, hænger det bl.a. sammen med, at kineserne ikke har nævneværdige problemer med at læse tekster, som er 2000 år gamle. Som konsekvens heraf har de klassiske værker og overleveringen af gamle værdier spillet en mere central rolle i Kina end i vesten.

Konfucianismens rolle og position kan sammenlignes med kristendommens rolle i Danmark. Dog var konfucianismen oprindelig ikke en religion og var derfor ikke institutionalisiert med kirker og præster. Selv om de fleste danskere i dag ikke anser sig selv for værende religiøse, har det kristne livssyn dog alligevel gennemsyret vores tankegang og livsopfattelse. På samme måde er de konfucianistiske tanker og ideer rygsøjlen i kinesisk tankegang.

Konfucianismen beskæftiger sig ikke med mystik, men tager udgangspunkt i det sekulære. I et berømt citat fra Analekten bliver konfucius spurgt, om der er liv efter døden og svarer - "jeg kender ikke livet - hvordan skulle jeg kende døden?" Konfucianismen var samfundsbevarende og konservativ og var derfor populær hos magthaverne. Konfucius levede i en tid med krig og ufred, hvilket måske har været årsagen til hans vægtlægning på det ordnede samfund.

Der er fem forhold, som står centralt i konfucianismen: forholdet mellem magthaver og undersåt, far og søn, ældre og yngre bror, mand og kone samt forholdet mellem venner, ældre og yngre. Enhver havde sin plads i samfundet og sin opgave at udføre. Således skulle en kejser være en kejser og en undersåt en undersåt. Sidstnævnte måtte bøje sig for førstnævnte, som til gengæld havde et moralsk ansvar overfor sidstnævnte.

Etik var det bærende element i samfundet. Det var gennem korrekte etiske og moralske levevis, at en lærd skulle være et forbillede for andre. Man var ikke bare et etisk og moralsk menneske, man blev det gennem træning og uddannelse, en uddannelse der primært bestod i at lære de konfucianistiske klassikere udenad. Brød man de etiske regler, havde det konsekvens ikke bare for en selv, men også for familie og sociale netværk. Naboer kunne straffes for ikke at have forbedret den impliceredes manerer. På fastlandet videreførte kommunisterne en version af dette system ved at fratage børn af lovbrydere retten til uddannelse. Udmærkede et medlem sig betød det dog prestige og status for samtlige familiemedlemmer. Dette gælder den dag i dag, hvor kinesiske familier bl.a. af denne årsag går langt for at få deres børn gennem uddannelsessystemet. Forstået på den baggrund eksisterede man som individ kun i relation til andre, og man fungerede i et netværk af sociale relationer, hvor ens identitet blev bestemt i forhold til ens relation til de andre i netværk. Selvrealisering var ikke aktuelt.

Den selvregulerende mekanisme, som var det incitament der fik folk til at handle moralsk korrekt, var skam. På den baggrund var der ikke nødvendigt at udvikle et juridisk system, som kunne danne ramme for folks individuelle frihed, sådan som man gjorde det i vesten. Selv om et juridisk system findes på Taiwan i dag, foretrækker mange taiwanere at få en mellemmand, der er acceptabel for begge parter, til at mægle frem for at gå rettens vej. Ingen ønsker at få deres private affærer stillet til offentlig skue.

4. Harmoni

Et af konfucianismens grundprincipper er harmoni. Ifølge konfucius mundhuggedes en gentleman aldrig, og konflikt skulle for enhver pris undgås. En kultiveret person skulle altid være i stand til at bevare selvkontrol. Det centrale begreb var ren – medmenneskelighed. Det kinesiske tegn er en kombination af tegnet for menneske og tegnet for to. Begrebet ”menneske” kunne kun forstås i forbindelse med sociale forhold til andre. Vejen til ren gik gennem li som oprindeligt refererede til de konfucianistiske riter, ceremonier og korrekt opførsel. Nu om dage har ordet mere fået den betydning, at man er i stand til at håndtere en situation korrekt og opføre sig civiliseret.

Udtrykket bao henviser til gengældelse. For at bevare de harmoniske relationer måtte en konfucianistisk gentleman altid gengælde en tjeneste. Bao kan dog også referere til gengældelse forstået ved hævn.

Denne harmonisøgning med omgivelserne medfører ifølge visse forskere en ikke-interventionistisk holdning og en situationsaccept, der står i kontrast til problemløsningsindstillingen i vesten. Dette betyder at kinesernes tankegang er holistisk, konkret og kontekstorienteret i modsætning til en mere abstrakt, analytisk tankegang. Den holistiske tankegang kan også spores tilbage til Taoismen med dens vægtlægning på forholdet og harmonien mellem mennesker og naturen.

Konsekvens for forretning
Da åben konflikt betyder tab af ansigt vil den kinesiske part søge at undgå en åben konfliktsituation og i stedet arbejde på at bibeholde harmoniske relationer. Af denne årsag er kineserne kendt for at være gode til at indgå kompromis.

Den kinesiske part vil ligeledes forsøge at placere forhandlinger i en holistisk kontekst. Dette betyder f.eks., at kinesere i en forhandlingssituation vil søge at placere forhandlingerne i en bredere kontekst, og søge at fastsætte generelle principper først. Den vestlige fremgangsmåde med at løse et problem ad gangen er således ikke populær i kinesiske samfund.

5. Sociale netværk og "Guanxi"

Guanxi er et så centralt begreb i kinesisk kultur, at kineserne selv taler om ’forbindelseslogi’ eller Guanxi xue - kunsten at etablere og bruge personlige forbindelser. Guanxi oversættes ofte til ’netværk’ på dansk. Enhver, der forstår kinesisk, vil høre begreber brugt i daglig tale. Konceptet har i de senere år fascineret Vesten i en sådan grad, at ordet nu er et af de mest kendte kinesiske ord i Vesten efter te.

Guanxi er utroligt vigtigt for den enkelte. Har man ingen guanxi kommer man ikke langt i livet. Et eksempel: Da den forhenværende kinesiske præsident Deng Xiao Ping lå på sit dødsleje, holdt verden vejret i spænding og ventede på, om Kina ville bryde sammen eller om Zhang Zemin, Dengs udvalgte efterfølger, ville være i stand til at løfte arven efter Deng. Hvorfor var det overhovedet et spørgsmål? Zhang Zemin var reelt Kinas officielle præsident og besad alle centrale poster længe inden Dengs død. Dette har med guanxi at gøre. Man er hvad man er i kraft af ens netværk, ikke i kraft af ens officielle titel. Zhang Zemin arvede Dengs position, men ikke hans guanxi, og dermed ikke hans magtbase.

Guanxi kan altså ikke arves eller overføres til andre. Yderligere refererer guanxi til forbindelser mellem mennesker, ikke mellem organisationer. To, der har et guanxi forhold, kan stille endog meget store krav om tjenester til hinanden. Så vigtig en del af dagligdagen er begrebet for kineserne, at det at leve i et kinesisk samfund uden at gøre brug af sin guanxi hver dag ville være svært at forestille sig.

Guanxi er en måde, hvorpå man får ting gjort – ofte ting som ellers ikke ville kunne lade sig gøre. Forholdet udvikles gennem udveksling af tjenester, som kan ses som en slags ”investering” der kan komme en til gode i fremtiden. Ofte er guanxi-forhold ulige. Den ene part er ofte i stand til at yde større tjenester end den anden, hvormed et afhængighedsforhold udvikles. Kinesere vil altid forvente, at deres partnere overholder reglen om gengældelse. Har man modtaget en tjeneste står man i taknemmelighedsgæld. Hvis en person i et guanxi-forhold nægter at gengælde en tjeneste, taber han ansigt. Man vil nemlig da have brudt regler som forpligtelse, moral og tillid. Ens status står på spil, og dermed også hele forretningsforholdet. Der er ikke langt fra brud på reglen om gengældelse til sammenbrud af hele forhandlingsprocessen.

Guanxi er særlig stærk mellem folk med, hvem man har en fælles historie f.eks. mellem folk fra samme egn, gamle studiekammerater, soldaterkammerater mv.

Konsekvens for forretning
Denne vægt på forbindelser og forhold mennesker imellem har indflydelse på forretning og forhandlinger. Det tager tid at opbygge forbindelser, specielt i den tidlige fase, men denne opbygning er ikke desto mindre nødvendig for at skabe tillid til, at et samarbejde på langt sigt vil blive frugtbart. Kinesere vil til enhver tid foretrække at gøre forretning med folk med, hvem de har guanxi. Specielt i den tidlige fase af et samarbejde vil den kinesiske part bruge meget tid og energi på at opbygge guanxi. Gode relationer med den nye partner danner grundlag for hele samarbejdet. Danskere med agenter på Taiwan opfordres derfor til at pleje deres guanxi. Dette kræver bl.a. hyppige besøg under afslappede former, hvor man har tid til at lære hinanden at kende og etablere et venskabsforhold. Vigtigheden af guanxi betyder, at hverken hyppige udskiftninger af udstationerede medarbejdere eller hyppig rokade af de medarbejdere, man sender til forhandlingsbordet, er hensigtsmæssigt.

6. Den kinesiske familie

Familien er den mest centrale institution i det kinesiske samfund. Det er essensen af konfucianismen og den model, som hele resten af samfundet er bygget op efter. Af de fem forhold mellem mennesker defineret af Konfucius drejer de tre sig om familierelationer: forholdet mellem far og søn, mellem mand og kone og mellem ældre og yngre bror. En person er ikke primært et individ, men et medlem af en familie. Specielt pligten over for sine forældre og sønlighedsbegrebet var for Konfutse vigtige dyder.

Det tætte kinesiske familieforhold skal ses i et historisk perspektiv. Det kinesiske samfund var traditionelt et bondesamfund, hvor hverken privat ejendomsret eller socialt sikkerhedsnet eksisterede. Man var bundet til jorden, og familien måtte stå sammen af økonomiske årsager. Det var yderligere de stærkes lod at hjælpe familiens svagere medlemmer. Dermed var en stærk familie en forsvarsmekanisme imod fjendtlige og kapriciøse omgivelser. Det faktum, at kineserne gennem hele historien har været vant til at skulle overleve under barske forhold, har yderligere resulteret i, at man i kinesiske samfund finder opsparingsrater, der ligger langt over det man finder i andre lande.

Før moderne tid fandtes der i det kinesiske sprog ikke et ord for privatliv. Den høje befolkningstæthed, det faktum at flere generationer boede og stadig bor under samme tag, mangel på muligheden for at lukke sin dør og en generel mangel på albuerum betyder, at kineserne fra barnsben lærer at udvise en høj grad af det som kineserne kalder ren at tåle, at udholde og have tålmodighed. Netop deres beherskelse af tålmodighedens kunst har givet kineserne noget af et ry i forretningsverdenen.

Mange forskere har peget på, at forholdet til fremmede ikke optræder i de fem menneskelige forhold. Vigtigheden af familien er hævet over alle andre forhold. Med Lins ord: ”Familien og familiens venner blev et befæstet slot med den højeste grad af kommunistisk samarbejde og gensidig hjælp indenfor murene, men kold indifference og befæstning mod verden udenfor... familien blev et befæstet slot udenfor hvilket alting er legitim bytte” (Lin 1939).

Ovenstående har fået Fukuyame til at beskrive de kinesiske samfund – Taiwan, Hong Kong, Singapore og Kina som familieorienterede samfund med lav grad af tillid til folk udenfor familiesfæren. Dette betyder, at virksomheder og forretningsforetagender i disse samfund primært er familieejede og drevne. Dette gælder også for Tawian, hvor det er den private sektor, domineret af de små virksomheder der har skabt Taiwans imponerende vækstrater siden begyndelsen af 1950erne. Da hver familie kun har et vist antal kompetente sønner og svigersønner at kunne indsætte på ledende poster, er der en tendens til, at virksomhederne aldrig vokser sig så store, at man er nødt til at ansætte professionelle ledere udefra. Dermed er der ikke grobund for store økonomiske institutioner. Selv det største private firma på Taiwan, Formosa Plastic, står i skyggen af andre giganter i regionen f. eks. de koreanske firmaer Hyundai og Samsung.

Det omfattende problem med nepotisme i kinesiske samfund skal også ses på baggrund af vigtigheden af familien og mistilliden til folk udenfor familiesfæren.

Ovenstående taler imod den konventionelle opfattelse at kinesiske samfund er gruppeorienterede. I Kina, hvor man under kommunismen hørte ind under såkaldte danwei-arbejdsenheder, var situationen dog en lidt anden. Efter dekollektiviseringen i 1979 og frem er dette dog ved at ændre sig igen. Kinesiske samfund har dermed en høj grad af individualisme og kan ikke sammenlignes med lande som Japan.

Konsekvens for forretning
Kinesere stræber generelt ikke efter livstidsansættelse i det samme firma, sådan som det er tilfældet i Japan. I stedet håber mange på en dag at kunne bryde ud og starte deres eget firma. At tage på firmaudflugter i fritiden eller ligefrem tage af sted til feriesteder flere dage, som man ser det i japanske firmaer, er ikke populært i kinesiske samfund. Fritiden er helliget familien. Ubetinget loyalitet overfor arbejdspladsen kan ikke forventes i kinesiske samfund.

7. Vigtigheden af ”ansigt”

Ansigt er et af de begreber, der er sværest at forstå for udlændinge. Af den årsag oversimplificeres det af mange. Det skal man dog passe på med, hvis man gerne vil undgå at tabe sit eget ansigt såvel som kontakter og kontrakter med.

Udtrykket “ansigt” er oprindeligt kinesisk. At tabe ansigt ”diu lian” er ensbetydende med at miste sit gode ry og rygte, selvrespekt og prestige. Forretninger skal derfor helst foregå uden, at nogen mister ansigt. En kendt kinesisk analogi lyder, at ligesom et træ har bark har mennesker et ansigt, og at tabe ansigt er som et træ, der har fået sin bark revet af – et spørgsmål om liv eller død.

Ansigt er et udtryk for den respekt man får fra sine omgivelser på baggrund af ens position i det sociale netværk, og den måde man dels varetager denne position dels opfører sig i al almindelighed. Det, der adskiller ”kinesisk ansigt” fra begrebet i andre kulturer, er bl.a. at udtrykket hænger tæt sammen med konfucianistiske traditioner og forpligtigelsen overfor familien. Ens ”ansigt”er ikke bare ens egen affære, det involverer også familie, sociale netværk og omgangskreds og deres ry og rygte. Som tidligere nævnt er skam en regulerende faktorer for social opførsel i kinesiske samfund. Ansigt er bl.a. rodfæstet i dette konfucianistiske koncept.

Ansigt kan både bevares, gives, tabes og udveksles. Ansigt gives gennem sociale ritualer som gavegivning, fremmøde til receptioner og banquetter, ros af modparten i offentlighed mv. Tab af ansigt sker hvis disse ritualer ikke overholdes.

Konsekvens for forretning
På baggrund af ovenstående består forhandlinger ofte af semi-rituelle elementer møntet på at give modparten ansigt. Vigtigst er det naturligvis, at modparten ikke taber ansigt.

Da den kinesiske part således altid vil søge at bevare modpartens ansigt, er et ”ja” fra den taiwanske part ikke nødvendigvis et ”ja” i den vestlige forståelse af ordet. Da et ”nej” vil kunne få den anden part til at tabe ansigt vil den kinesiske forhandlere forsøge at undgå at bruge dette ord. Et ” det er ikke praktisk” kan således være en hentydning til at svaret er nej. På denne vis bliver den kinesiske parts kommunikationsform mere implicit og indirekte end modpartens.

At give ansigt styrker de følelsesmæssige bånd to parter imellem og kan derfor have afgørende betydning for hvordan et forretningsforhold udvikler sig. Det er derfor ikke uvæsentligt for udlændige at forsøge at tillære sig kunsten at give ansigt.

8. Vigtighed af alder og hierarki

Alder og hierarki er væsentlige elementer i de kinesiske samfund. Det hierarkiske kinesiske system ses eksemplificeret gennem de fem forhold nævnt tidligere; forholdet mellem magthaver og undersåt, far og søn, mand og kone, ældre og yngre bror, og mellem venner – ældre og yngre.

De fem forhold viser, at der i hierarkiet er tre forhold, der er vigtige:
Alder – ældre står over yngre
Status - magthaver står over undersåt
Køn – mand står over kvinde

Af disse tre forhold ses alder oftest som vigtigst. Herefter følger status. Ungdom i vesten symboliserer ofte handlekraft og nytænkning. I kinesiske samfund er ungdom i forretningsøjemed ensbetydende med uerfarenhed og inkompetence. Alder derimod symboliserer modenhed, troværdighed, visdom og anciennitet. Vigtigheden af dette hierarkiske system ses afbilledet i det kinesiske sprog, som sandsynligvis har flere betegnelse for familiemedlemmer end noget andet. Den kinesiske betegnelse for et familiemedlem vil straks afsløre vedkommendes generation, plads i hierarkiet, samt hvilken side af familien vedkommende kommer fra.

Følgende eksempel illustrerer vigtigheden af alder og hierarki:
En taiwansk medarbejder på Det Danske Handelskontor i Taipei luftede en dag sin frustration over danskeres manglende forståelse for vigtigheden af alder og rang i det taiwanske samfund. Denne manglende forståelse kom dagligt til udtryk, når hun modtog skriftlige henvendelser fra danske firmaer. Hun fandt, at det var reglen snarere end undtagelsen, at danskere ikke underskrev med titel, men kun med navn – hvorefter man måtte gætte vedkommendes position i det pågældende firma. Hun fortalte om en episode, hvor hun havde fået en henvendelse fra en medarbejder i et danske firma, som på vanlig dansk facon ikke havde angivet sin titel. De to startede en korrespondance, og da den danske medarbejde ytrede ønske om at mødes med en taiwansk direktør under et kommende besøg i Taiwan, indvilligede den taiwanske medarbejder i at arrangere et sådant møde. Det viste sig, at medarbejderen i det danske firma var en studerende, som det danske firma havde fået til at skrive en rapport for sig. Medens den danske studerende tog glad tilbage til Danmark sad sagens øvrige implicerede parter tilbage med en bitter smag i munden. Et møde mellem den danske studerende og den kinesiske direktør havde været ulige og dermed en fornærmelse af den kinesiske direktør. Både den kinesiske medarbejder og direktøren følte tab af ansigt.

Som ovenstående eksempel illustrerer har respekt for alder og hierarki indflydelse i forretningsøjemed. Den kinesiske part vil notere sig alder og rang på de medarbejdere, den udenlandske part sender til forhandlingsbordet. At sende en yngre medarbejder af lavere rang end den kinesiske part kan blive opfattet som en fornærmelse. Samtidig vil den kinesiske part betvivle den udenlandske parts seriøsitet.

Ovenstående eksempel illustrerer yderligere, at ”lykkelig uvidenhed” om kinesisk kultur har konsekvenser, om ikke direkte for en selv, så for de mennesker man omgiver sig med. Dette er værd at huske på, hvis man opholder sig i det taiwanske samfund gennem en længere periode.

9. Handelskultur

I det gamle Kina blev handelsfolk (shangren) anset for at være korrupte og selviske. Disse koncepter lå milevidt fra det konfucianske ”gentlemans-princip", og handelsfolk tilhørte af samme årsag den laveste klasse efter de lærde, bønder og kunstnere. De redskaber, der har hjulpet kineserne og givet dem et internationalt rygte som nogle af verdens dygtigste forretningsfolk, stammer med andre ord ikke fra konfucianismen. Beskrivelse af den kinesiske forretningsmand som værende en ”krigerisk strategi”, der bruger teknikker møntet på at frembringe skam og skyld, som spiller konkurrenter ud mod hinanden og som ikke giver op uden kamp, men hårdt og tålmodigt presser for yderligere koncessioner selv efter at en aftale er underskrevet, passer heller ikke godt sammen med de konfucianistiske idealer.

Den manglende brik i puslespillet er Sun Zis klassiske værk ”Art of war” eller ”Krigskunst” skrevet for over 2000 år siden. Alle kinesere kender fra barnsben ordsprog og historier baseret på 36 strategier. Litteratur om “Krigskunst” findes yderligere i uanede mængder på kinesisk og studeres hyppigt af forretningsfolk i hele Asien. På vestlige sprog findes kun begrænset litteratur, hvilket kan forklare, hvorfor emnet stort set er blevet ignoreret i Vesten.

Filosofien bag ”Krigskunst” er, at mennesket ved hjælp af visdom kan opnå ”sejr uden kamp” bl.a. ved at ”Kende sig selv og kende sin fjende”. Filosofien kan bruges i krigssituationer såvel som i forretningssammenhæng. Forretning og militær krigsførelse har flere ting til fælles. Både en hær og en virksomhed må kæmpe for en favorable position, hvor de kan beskytte dem selv og overmande fjenden. Begge må være velorganiserede, hvis slaget ikke skal tabes på forhånd, og begge må operere med strategier, taktik og konfrontation. For begge organisationer spiller både lederskab og engagerede, kvalificerede folk en afgørende rolle. Begge har brug for ressourcer og logistik, og for begge er indsamling af information essentielt. På den baggrund vil kineserne bruge langt mere tid end vesterlændinge på at indsamle information om deres forretningspartnere.

Markedspladsen opfattes som en krigszone, og asiatere har ingen problemer med at acceptere realiteten af bedrag som værende et nødvendigt element i deres daglige liv. Kinesere opfatter det ikke for uetisk at snyde modparten, således som mange vesterlændinge på baggrund af deres kristne baggrund gør. Bedraget kan komme til udtryk ved at ”foregive at være svag selv om man i realiteten er stærk”. Kineserne har internaliseret den strategiske tænkning til en sådan grad, at at når den vestlige part indrømmer svaghed for at virke åbne og ærlige, tolker den kinesiske part det som en måde at skjule andre svagheder.

Den kinesiske forretningsmand kan altså ses som en blanding af en konfucianist og en Sun Zi strateg. Konfucianismen med dens vægtlægning på moralsk udvikling, uddannelse og lærdom, familie, harmoni mv. kan ses som basis for kinesisk forretning. Krigskunst, med dens strategier og taktikker derimod kan bruges i vanskelige situationer, og giver derfor den kinesiske forretningsmand en komparativ fordel.

Konsekvens for forretning
Som vist ovenfor benytter kineserne sig både af det man kan kalde den konfucianistiske “samarbejdsstrategi” og Sun Zis “konkurrence strategi”. Empiriske studier har vist, at når guanxi mellem den udenlandske og den kinesiske part er god, og tillid og respekt gensidig eksisterer, går forhandlinger og forretningssamarbejde glat og slutresultatet er vindere på begge sider. Når der ikke er etableret god guanxi mellem de to parter er den kinesiske part mere tilbøjelig til at benytte forskellige manipulationsstrategier.

10. Konklusion

Ovenstående introduktion til taiwankinesisk kultur viser, at kineserne både kan være rationelle og strategiske forretningspartnere. Hvilken side der kommer til udtryk – bevidst eller ubevidst – kan have at gøre med, hvor godt guanxi forholdet er mellem de to partnere. Guanxi forholdet er vigtigt, hvis man ønsker et gnidningsfrit samarbejde. Yderligere kan guanxi åbne ”døre”, som ellers ville være lukkede. Samarbejdet forpligter imidlertid, og en tjeneste vil altid fordre en gentjeneste.

Familien står over alt andet i et kinesisk samfund, og man har lav grad af tillid til folk uden for familiesfæren. Dette betyder at kinesere foretrækker at arbejde i familieforetagender og ikke stræber efter livstidsansættelse. En virksomhed kan ikke regne med ubetinget loyalitet fra sine kinesiske medarbejdere.

Da ansigt er vigtig i et kinesisk samfund, vil der i forretning og forhandling indgå semirituelle elementer møntet på at give modparten ansigt. Den kinesiske part vil yderligere forsøge at bevare harmoniske relationer, undgå konflikt og at modparten taber ansigt. Af denne årsag bliver kommunikationsformen ofte mere implicit.

Den kinesiske part vil lægge mere vægt på alder og status end modparten og vil forvente at gøre forretning med ”ligemænd” - folk med nogenlunde samme alder og position.

Tekst: Hanna Leanderdal